B型事業所の工賃4万円を実現するには？｜必要売上・原価率・利用率をシミュレーション

「B型事業所で平均工賃4万円を実現するには、どれくらいの売上が必要なのか？」

「定員20人・30人・40人では、必要な生産活動売上はどれくらい違うのか？」

「原価率が30％ならどうなる？50％なら？70％なら？」

就労継続支援B型を運営する経営者にとって、「工賃4万円」は非常に気になる数字です。

特に令和9年度障害福祉報酬改定を見据えると、工賃と基本報酬の関係を理解しながら、「工賃を上げても事業所経営が成立するのか」を考える必要があります。

工賃4万円は「4万円払えばいい」という話ではない

まず、最も重要なことから確認します。

平均工賃月額4万円を実現するということは、単純に事業所が利用者へ毎月4万円を支払えばよいという意味ではありません。

その4万円を継続的に生み出せる事業構造が必要です。

つまり、工賃4万円を目指すなら、最初に考えるべきなのは、

「4万円払えるか？」

ではなく、

「4万円を支払えるだけの粗利を、毎月安定して生み出せるか？」

です。

令和8年度のB型報酬では「4万円」はどの区分に入るのか

令和8年度のB型基本報酬は、平均工賃月額に応じた区分が設定されています。

サービス費（Ⅰ）では、平均工賃月額が3万8千円以上4万5千円未満の場合、定員20人以下は805単位、定員21人以上40人以下は717単位となっています。

定員	平均工賃月額4万円の場合	基本報酬
20人以下	3万8千円以上4万5千円未満	805単位
21～40人	3万8千円以上4万5千円未満	717単位

ここからも分かるように、工賃4万円は単なる「利用者への支払額」ではありません。

基本報酬区分にも関係する経営指標です。

では、工賃4万円を支払うために必要な売上はいくらか？

ここからが今回のシミュレーションです。

まず、非常に単純化して考えます。

利用者1人あたりの平均工賃を月4万円とします。

この4万円を生産活動の粗利から確保すると仮定します。

すると、必要な生産活動売上は、原価率によって変わります。

原価率30％の場合

売上100％のうち70％が粗利として残るとします。

必要売上をXとすると、

X × 70％ ＝ 40,000円

したがって、

X ＝ 約57,143円

となります。

原価率50％の場合

売上の50％が粗利として残るとします。

X × 50％ ＝ 40,000円

したがって、

X ＝ 80,000円

となります。

原価率70％の場合

売上の30％しか粗利として残らない場合、

X × 30％ ＝ 40,000円

となります。

必要売上は、

約133,333円

です。

原価率	粗利率	1人あたり必要売上
30％	70％	約5.7万円
40％	60％	約6.7万円
50％	50％	8万円
60％	40％	10万円
70％	30％	約13.3万円

定員20人で工賃4万円を実現する場合

次に、定員20人のB型事業所を考えます。

まず稼働率90％とします。

定員20人 × 90％ ＝ 平均18人

この18人全員の平均工賃を4万円とすると、月間工賃総額は、

18人 × 40,000円 ＝ 720,000円

です。

つまり、毎月72万円の工賃原資が必要になります。

原価率50％なら

粗利率50％なので、

72万円 ÷ 50％ ＝ 144万円

したがって、工賃原資だけを確保するためには、月144万円程度の生産活動売上が必要という計算になります。

年間では、

144万円 × 12か月 ＝ 1,728万円

です。

項目	数値
定員	20人
稼働率	90％
平均利用者数	18人
平均工賃	4万円
月間工賃総額	72万円
原価率	50％
必要生産活動売上	144万円/月
年間必要売上	1,728万円/年

ただし、これは「工賃を支払うためだけの必要売上」です。

ここから人件費、家賃、水道光熱費、車両費、その他の経費を支払う必要があります。

したがって、実際にはこれだけの売上では十分とはいえません。

定員30人で工賃4万円を実現する場合

次に定員30人、稼働率90％で考えます。

30人 × 90％ ＝ 27人

平均工賃4万円なら、

27人 × 4万円 ＝ 108万円/月

の工賃が必要です。

原価率50％なら、必要な生産活動売上は、

108万円 ÷ 50％ ＝ 216万円/月

年間では、

2,592万円

となります。

項目	数値
定員	30人
稼働率	90％
平均利用者数	27人
平均工賃	4万円
月間工賃総額	108万円
原価率	50％
必要生産活動売上	216万円/月
年間必要売上	2,592万円/年

定員40人で工賃4万円を実現する場合

定員40人、稼働率90％の場合、

40人 × 90％ ＝ 36人

となります。

平均工賃4万円なら、

36人 × 4万円 ＝ 144万円/月

の工賃が必要です。

原価率50％なら、

144万円 ÷ 50％ ＝ 288万円/月

年間では、

3,456万円

の生産活動売上が必要になります。

項目	数値
定員	40人
稼働率	90％
平均利用者数	36人
平均工賃	4万円
月間工賃総額	144万円
原価率	50％
必要生産活動売上	288万円/月
年間必要売上	3,456万円/年

定員20・30・40人を比較するとどうなるか

原価率50％、稼働率90％という同じ条件で比較します。

定員	平均利用者	月間工賃	必要売上/月	必要売上/年
20人	18人	72万円	144万円	1,728万円
30人	27人	108万円	216万円	2,592万円
40人	36人	144万円	288万円	3,456万円

ここから分かることは明確です。

定員を増やせば、工賃4万円を実現するために必要な生産活動売上も比例して増えます。

したがって、定員40人だから有利、20人だから不利、と単純には判断できません。

重要なのは、1人あたりどれだけの売上・粗利を生み出せるかです。

原価率30％・50％・70％で比較すると大きな差が出る

次に、定員30人・稼働率90％を固定して、原価率を変えてみます。

平均利用者数は27人です。

工賃総額は月108万円です。

原価率	粗利率	必要売上/月	必要売上/年
30％	70％	約154万円	約1,851万円
40％	60％	180万円	2,160万円
50％	50％	216万円	2,592万円
60％	40％	270万円	3,240万円
70％	30％	360万円	4,320万円

同じ「平均工賃4万円」でも、原価率30％と70％では、必要な年間売上が約1,851万円と4,320万円になります。

実に2倍以上です。

利用率70％・80％・90％・100％ではどう変わるか

次に、定員30人、原価率50％、平均工賃4万円で、利用率を変えてみます。

利用率	平均利用者数	月間工賃	必要売上/月
70％	21人	84万円	168万円
80％	24人	96万円	192万円
90％	27人	108万円	216万円
100％	30人	120万円	240万円

利用率が上がれば、必要な工賃原資も増えます。

これは一見すると不思議に感じるかもしれません。

しかし、利用者が増えれば、当然ながら支払う工賃総額も増えるからです。

一方で、利用者が増えれば障害福祉サービスの基本報酬収入も増えます。

そのため、B型経営では、

「利用率が高ければ必ず利益が増える」

でも、

「利用率が低い方が工賃を払いやすい」

でもありません。

基本報酬、生産活動収入、工賃、人件費をまとめて見る必要があります。

工賃4万円を実現するための「1人1日あたり売上」を考える

経営者が実際に現場を管理するときには、月間売上だけではなく、1人1日あたりの生産活動売上を見ると分かりやすくなります。

例えば、定員30人・利用率90％・月22営業日なら、

27人 × 22日 ＝ 594人日

です。

原価率50％の場合、年間2,592万円の生産活動売上が必要というモデルでした。

月間では216万円です。

したがって、

216万円 ÷ 594人日 ≒ 3,636円／人日

となります。

つまり、工賃4万円の原資だけを確保するという単純モデルでは、利用者1人・1日あたり約3,636円の生産活動売上が必要です。

「工賃4万円」を目指すなら、低単価作業だけでは難しい

工賃4万円を実現するためには、利用者の作業時間を増やすだけでは限界があります。

例えば、1時間あたりの売上が500円しかない仕事と、1時間あたり2,000円の売上を生み出す仕事では、同じ利用時間でも結果が大きく違います。

そのため、工賃向上を考える場合は、

• 作業単価
• 1時間あたり売上
• 利用者1人あたり売上
• 職員1人あたり売上
• 原価率
• 不良率
• 納品までに必要な職員時間
• 営業・受注コスト

まで見る必要があります。

工賃4万円を実現しやすい仕事の考え方

工賃を上げるために、必ずしも特別な事業を始めなければならないわけではありません。

重要なのは、現在の仕事を次の視点で分析することです。

確認項目	考えること
単価	1件あたりの売上を上げられないか
粗利	材料・外注費を下げられないか
作業時間	同じ売上をより短時間で作れないか
受注先	継続受注できる企業を増やせないか
商品	高付加価値の商品に変更できないか
販路	販売先を増やせないか

つまり、工賃4万円を目指す経営では、

「利用者にもっと頑張ってもらう」

という発想だけではなく、

「事業所が、もっと利益率の高い仕事を取る」

という発想が必要になります。

工賃4万円を実現するための5つの改善ポイント

① 低単価の仕事を見直す

長時間かけても売上がほとんど増えない仕事は、工賃向上のボトルネックになります。

「作業があること」だけを目的にせず、1時間あたりの売上を確認します。

② 継続受注を増やす

毎月仕事を探す事業所より、毎月一定量の仕事が入ってくる事業所の方が、生産活動の計画を立てやすくなります。

企業との継続契約や定期受注を増やすことも重要です。

③ 原価率を下げる

売上を増やすだけでなく、材料費や外注費を見直します。

原価率50％を40％に下げるだけでも、同じ売上から残る粗利は大きく変わります。

④ 利用者ごとの作業適性を把握する

全員を同じ作業に配置する必要はありません。

利用者の得意分野や作業能力を把握し、作業工程を分けることで生産性を上げられる場合があります。

⑤ 職員の時間を「売上を生む仕事」に使う

職員がすべての作業を代わりに行ってしまうと、利用者の生産活動としての成果が上がりにくくなる場合があります。

職員は、支援だけでなく、作業工程の改善、営業、受注管理、品質管理などにも適切に時間を配分する必要があります。

工賃4万円を目指すときに「やってはいけない」考え方

「工賃を上げれば報酬も上がるから、とりあえず4万円にする」

これは危険な考え方です。

工賃を上げることで基本報酬区分が変わる可能性がありますが、そのために工賃支払額も増えます。

工賃だけを先に上げて、生産活動収支が追いつかなければ、事業所経営を圧迫します。

「自立支援給付を工賃に回せばよい」

これも注意が必要です。

厚生労働省は、就労支援事業において生産活動に係る会計とその他の活動を区分する必要があり、自立支援給付から賃金・工賃を支払うことは、災害等の場合を除き指定基準違反となる旨を示しています。

したがって、工賃4万円を目指す場合も、生産活動によって工賃を支払える構造を作る必要があります。

「利用者を増やせば工賃も上げられる」

これも単純ではありません。

利用者が増えれば工賃総額も増えます。

同時に職員配置、作業スペース、支援体制なども考える必要があります。

重要なのは利用者数そのものではなく、

「利用者1人あたり、どれだけの粗利を生み出せるか」

です。

工賃4万円と「利益」を同時に考える

ここまでの計算は、工賃4万円を支払うための生産活動売上を中心に考えています。

しかし、事業所経営では、ここからさらに経費が発生します。

このため、

「工賃4万円を払える」

と、「工賃4万円を払いながら利益が残る」は全く別の問題です。

工賃4万円を目標にするなら「利益シミュレーション」を作る

例えば定員30人・稼働率90％の場合、平均利用者27人です。

工賃4万円なら年間工賃は、

27人 × 4万円 × 12か月 ＝ 1,296万円

となります。

この1,296万円を生産活動から確保するために、原価率50％なら年間2,592万円の売上が必要です。

しかし、これだけでは利益は出ません。

仮に年間のその他経費が2,000万円あるなら、さらにその経費を賄う必要があります。

したがって、

工賃4万円を目指す場合、必要売上＝工賃原資だけではない

という点が重要です。

工賃4万円を目指すための本当の必要売上

事業所の経営を考えるなら、次の式で考えると分かりやすくなります。

例えば、

• 工賃総額：108万円/月
• その他経費に充当：100万円/月
• 生産活動から残したい利益：20万円/月
• 原価率：50％

とすると、

（108万円＋100万円＋20万円）÷50％

＝ 456万円/月

となります。

このように考えると、工賃4万円を実現するために必要な売上は、事業所の固定費や目標利益によって大きく変わります。

「工賃4万円」を実現できるB型事業所の経営指標

工賃4万円を目標にするなら、次のKPIを毎月確認することをおすすめします。

KPI	確認する内容
平均工賃月額	4万円を維持できているか
利用率	70・80・90・100％のどこにいるか
生産活動売上	月間・年間売上
原価率	材料費・外注費等の割合
粗利率	売上からどれだけ残るか
1人あたり売上	利用者1人あたりの生産活動売上
1人1日あたり売上	作業効率
工賃原資	生産活動から確保できているか
人件費率	収入に占める人件費
営業利益	最終的に利益が残っているか

令和9年度報酬改定に向けて、今から4万円モデルを作る意味

令和9年度のB型報酬改定について、2026年9月時点では最終的な制度内容は決まっていません。

厚生労働省は令和9年度改定に向けた検討を進めており、令和8年度の経営実態調査についても、次期報酬改定の基礎資料を得ることを目的として実施しています。

また、令和8年度には、令和6年度の平均工賃月額の算定方法変更によって平均工賃月額が約6,000円上昇し、高い報酬区分の事業所が増えたことを踏まえて、B型基本報酬区分の基準が見直されました。

つまり、今後の制度変更を考えるうえでも、

「現在の工賃がいくらなのか」

だけでなく、

「その工賃をどのような経営構造で生み出しているのか」

を把握しておくことが重要です。

工賃4万円モデルのセルフチェック

チェック項目	確認
平均工賃4万円を計算できる	□
利用率を把握している	□
月間工賃総額を把握している	□
生産活動売上を把握している	□
原価率を把握している	□
粗利率を把握している	□
1人1日あたり売上を把握している	□
工賃原資が生産活動から確保できている	□
工賃4万円にしても利益が残るか試算している	□
令和9年度改定による影響を試算できる状態にしている	□

まとめ｜工賃4万円を実現する鍵は「売上」ではなく「粗利」にある

就労継続支援B型で平均工賃月額4万円を実現するためには、単純に利用者へ4万円を支払えばよいわけではありません。

重要なのは、

という構造です。

例えば、定員30人・稼働率90％の場合、平均利用者は27人です。

平均工賃4万円なら月108万円、年間1,296万円の工賃が必要になります。

原価率50％なら、工賃原資だけを確保するために月216万円、年間2,592万円程度の生産活動売上が必要になります。

しかし、これはあくまで工賃原資を確保するための売上です。

ここから人件費、家賃、車両費、水道光熱費などを支払い、さらに利益を残すためには、より高い売上または高い粗利率が必要になります。

令和9年度報酬改定の具体的な内容が確定する前だからこそ、現在の事業所について、工賃・利用率・生産活動売上・原価率・人件費・利益を数字で把握しておくことが重要です。

B型事業所の「工賃」と「利益」を数字で考える

就労継続支援B型の経営では、指定を取ることだけでなく、開設後にどのような収益構造を作るのかを考える必要があります。

特に、

基本報酬 → 加算 → 利用率 → 生産活動 → 工賃 → 人件費 → 利益

を一つの経営構造として見ることが重要です。

よくある質問

Q1．B型で平均工賃4万円は可能ですか？

A．制度上、4万円という平均工賃月額そのものが設定できないというものではありません。ただし、4万円を継続的に支払うには、それに見合う生産活動の収支構造を作る必要があります。

Q2．工賃4万円なら、利用者1人あたり4万円の売上があればいいですか？

A．いいえ。原価があります。原価率50％なら、工賃4万円の原資を確保するためには、単純計算で1人あたり月8万円程度の売上が必要です。

Q3．原価率が高い仕事は避けた方がいいですか？

A．一概にはいえません。重要なのは売上額ではなく、最終的にどれだけ粗利が残るかです。高原価でも高単価で十分な粗利が残る仕事もあります。

Q4．利用率を100％にすれば工賃4万円を実現しやすくなりますか？

A．利用率が上がると基本報酬や生産活動売上を増やせる可能性がある一方、支払う工賃総額も増えます。利用率だけではなく、1人あたりの売上・粗利を見る必要があります。

Q5．令和9年度の報酬改定で工賃4万円の基準が変わる可能性はありますか？

A．可能性を否定することはできませんが、2026年9月27日時点では令和9年度の具体的な基準は確定していません。今後の厚生労働省の検討・告示・通知等を確認する必要があります。

Q6．工賃4万円を目指すなら、まず何を計算すればいいですか？

A．まず「平均利用者数×4万円」で月間工賃総額を出し、その金額を生産活動の粗利で賄うにはどれだけの売上が必要かを計算します。その後、人件費・家賃・その他経費・目標利益を加えて、事業所全体の必要売上を計算します。